Kegiatan pemasaran beroperasi di dalam suatu lingkungan yang
selalu berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan. Hal tersebut
dapat merupakan tantangan-tantangan baru atau berupa suatu peluang
mengembangkan usahanya. Maka dari itu tugas manajer pemasaran harus melakukan
kegiatan pemasaran yang dapat dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang
baik maka dikenalilah istilah manajemen pemasaran. Adapun definisi manajemen
pemasaran yang dikemukakan oleh Persatuan Pemasaran Amerika adalah sebagai berikut
:
Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,penetapan harga,promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
Jadi, manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses manajemen, yang meliputi analisa, rencana pelaksanaan, dan pengontrolan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik berupa barang maupun jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial dan kebudayaan.
Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,penetapan harga,promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
Jadi, manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses manajemen, yang meliputi analisa, rencana pelaksanaan, dan pengontrolan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik berupa barang maupun jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial dan kebudayaan.
- Konsep Pemasaran dan Unsur Pokok Pemasaran
Suatu perusahaan agar mencapai sukses usahanya, harus
mengetahui cara dan falsafah baru yang disebut Konsep Pemasaran, yaitu yang
bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen, atau
terorientasi pada konsumen (consumer oriented).
Secara definitif dikatakan oleh Basu Swastha bahwa :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. (1987, hal.6)
Dalam definisi yang lain disebutkan bahwa :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah untuk mencapai organisasi yang tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing. (Kotler, 1993,hal.22)
Masih menurut Kotler, dalam konsep pemasaran terdapat beberapa unsur pokok yaitu :
1. Orientasi pada konsumen Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan, karena perusahaan tidak mungkin bias memenuhi segala kebutuhan pokok konsumen, maka perusahaan harus memilih kelompok pembeli tertentu, bahkan kebutuhan tertentu dari kelompok pembeli tersebut.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.Untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang-barang dengan tipe model yang berbeda-beda dan dipasarkan dengan program pemasaran yang berlainan.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu, harga atau model.
Sistem Pemasaran
Seperti halnya dengan sistem-sistem yang lain, dalam sistem pemasaran ini juga terdapat beberapa faktor yang saling tergantung dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
· Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
· Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
· Pasar yang dituju
· Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer, pedagang besar,
agen angkutan, lembaga keuangan dan sebagainya.
· Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian,
faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan hukum, teknologi dan
persaingan.
Dengan adanya kelima faktor tersebut, Basu Swastha mendefinisikan sistem pemasaran sebagai berikut :
“Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya”. (1987, hal.12)
Secara definitif dikatakan oleh Basu Swastha bahwa :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. (1987, hal.6)
Dalam definisi yang lain disebutkan bahwa :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah untuk mencapai organisasi yang tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing. (Kotler, 1993,hal.22)
Masih menurut Kotler, dalam konsep pemasaran terdapat beberapa unsur pokok yaitu :
1. Orientasi pada konsumen Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan, karena perusahaan tidak mungkin bias memenuhi segala kebutuhan pokok konsumen, maka perusahaan harus memilih kelompok pembeli tertentu, bahkan kebutuhan tertentu dari kelompok pembeli tersebut.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.Untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang-barang dengan tipe model yang berbeda-beda dan dipasarkan dengan program pemasaran yang berlainan.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu, harga atau model.
Sistem Pemasaran
Seperti halnya dengan sistem-sistem yang lain, dalam sistem pemasaran ini juga terdapat beberapa faktor yang saling tergantung dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
· Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
· Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
· Pasar yang dituju
· Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer, pedagang besar,
agen angkutan, lembaga keuangan dan sebagainya.
· Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian,
faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan hukum, teknologi dan
persaingan.
Dengan adanya kelima faktor tersebut, Basu Swastha mendefinisikan sistem pemasaran sebagai berikut :
“Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya”. (1987, hal.12)
- Perilaku Konsumen
Perkembangan perekonomian selalu diikuti dengan perubahan
perilaku dari manusianya. Hal ini menyebabkan para pemasar harus merubah
strategi pemasaran yang disesuaikan dengan perubahan perilaku dari konsumennya.
Setiap peasar perlu mempelajari dan memahami perilaku pembelian yang dilakukan
oleh konsumennya, halini penting untuk memenuhi segala keinginan dan kebutuhan
konsumen sehingga konsumen akan terpuaskan.
Adapun definisi perilaku konsumen secara terperinci yaitu :
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Engel et. al. dalam Seto, 2001, hal. 3)
Dari definisi tersebut diatas dapat diterangkan bahwa perilaku adalah mencakup kegiatan dalam mendapatkan barang dan menghabiskannya serta proses pengambilan keputusan dalam membeli. Dalam hubungannya dengan keputusan untuk membeli serta memakai produk barang atau jasa, maka pemahaman terhadap perilaku konsumen tersebut meliputi pertanyaan :
· Apa yang dibeli atau dikonsumsi ?
· Dimana barang atau jasa itu dikonsumsi ?
· Bagaimana kebiasaan mengkonsumsinya ?
· Dalam kondisi bagaimana barang atau jasa itu dikonsumsi ?
Konsumen adalah raja, maka dia harus diperlakukan sebagaimana mestinya. Hal ini sangat penting karena keberadaan konsumen sangat penting bagi suatu perusahaan sehingga perusahaan harus menjaga hubungan yang baik dengan konsumennya. Jadi para pemasar harus dapat memahami dan mengartikan apa yang diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen akan merasa terpuaskan dengan produk yang dibelinya karena semua kebutuhan dan keinginnannya dapat terpenuhi dengan mengkonsumsi barang tersebut.
Untuk memahami perilaku konsumen, maka kita harus mengamati apa yang terjadi di lingkungan masyarakat, setelah itu kita mempelajari respon yang diberikan oleh para konsumen terhadap rangsangan yang dilakukan oleh perusahaan, ini merupakan titik awal yang sangat penting untuk memahami perilaku konsumen secara lebih seksama.
Dalam berperilaku, konsumen dipengaruhi oleh individu-individu yang berada di sekitar konsumen tersebut. Individu yang berperan dalam perilaku konsumen adalah :
· Initiator
Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri.
· Influencer
Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak.
· Decider
Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
· Buyer
Individu yang melakukan transaksi/pembelian sesungguhnya.
· Initiator
Individu yang mempergunakan produk atau jasa.
Diantara individu-individu di atas, yang paling penting perannya adalah Decider (Swastha et.al, 1987, hal.79)
Adapun definisi perilaku konsumen secara terperinci yaitu :
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Engel et. al. dalam Seto, 2001, hal. 3)
Dari definisi tersebut diatas dapat diterangkan bahwa perilaku adalah mencakup kegiatan dalam mendapatkan barang dan menghabiskannya serta proses pengambilan keputusan dalam membeli. Dalam hubungannya dengan keputusan untuk membeli serta memakai produk barang atau jasa, maka pemahaman terhadap perilaku konsumen tersebut meliputi pertanyaan :
· Apa yang dibeli atau dikonsumsi ?
· Dimana barang atau jasa itu dikonsumsi ?
· Bagaimana kebiasaan mengkonsumsinya ?
· Dalam kondisi bagaimana barang atau jasa itu dikonsumsi ?
Konsumen adalah raja, maka dia harus diperlakukan sebagaimana mestinya. Hal ini sangat penting karena keberadaan konsumen sangat penting bagi suatu perusahaan sehingga perusahaan harus menjaga hubungan yang baik dengan konsumennya. Jadi para pemasar harus dapat memahami dan mengartikan apa yang diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen akan merasa terpuaskan dengan produk yang dibelinya karena semua kebutuhan dan keinginnannya dapat terpenuhi dengan mengkonsumsi barang tersebut.
Untuk memahami perilaku konsumen, maka kita harus mengamati apa yang terjadi di lingkungan masyarakat, setelah itu kita mempelajari respon yang diberikan oleh para konsumen terhadap rangsangan yang dilakukan oleh perusahaan, ini merupakan titik awal yang sangat penting untuk memahami perilaku konsumen secara lebih seksama.
Dalam berperilaku, konsumen dipengaruhi oleh individu-individu yang berada di sekitar konsumen tersebut. Individu yang berperan dalam perilaku konsumen adalah :
· Initiator
Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri.
· Influencer
Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak.
· Decider
Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
· Buyer
Individu yang melakukan transaksi/pembelian sesungguhnya.
· Initiator
Individu yang mempergunakan produk atau jasa.
Diantara individu-individu di atas, yang paling penting perannya adalah Decider (Swastha et.al, 1987, hal.79)
- Kerangka Analisa Perilaku Konsumen
Perusahaan dalam memasarkan barang dan atau jasa selalu dihadapkan pada
pertanyaan, “mengapa konsumen membeli barang atau jasa tertentu ?”. Jawabannya
tidak dapat diterangkan secara langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi
dibutuhkan analisa perilaku konsumen yang lebih mendalam. Hal ini dapat
membantu bagi manajemen pemasaran untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana”
perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barangnya secara lebih baik.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Dalam suatu proses jual-beli, terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Seorang manajer pemasaran harus memperhitungkannya karena dia tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu. Adapun hal yang perlu diketahui seorang manajer pemasaran adalah mengenali karakteristik pembeli yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian,yaitu:
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Dalam suatu proses jual-beli, terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Seorang manajer pemasaran harus memperhitungkannya karena dia tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu. Adapun hal yang perlu diketahui seorang manajer pemasaran adalah mengenali karakteristik pembeli yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian,yaitu:
1. Faktor Lingkungan Ekstern
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi berbagai lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti konsumen yang berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian yang berbeda-beda.
Faktor-faktor lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
A. Kebudayaan (Culture)
Manusia mengembangkan berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian harus dibiasakan oleh pembelajaran sejak ia lahir sampai saat ia mati.Aspek belajar telah menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai sistem perilaku sebagai suatu “kebudayaan”.
Kebudayaan menurut ilmu anthropologi adalah
Keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.
Definisi lain dari kebudayaan dikemukakan oleh Stanton sebagai berikut :
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku, yang merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.
B. Kelas Sosial Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status, serta lapisan-lapisan masyarakat. Masyarakat kita pada pokoknya dapat dikelompokkan kedalam tiga golongan, yaitu :
Manusia mengembangkan berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian harus dibiasakan oleh pembelajaran sejak ia lahir sampai saat ia mati.Aspek belajar telah menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai sistem perilaku sebagai suatu “kebudayaan”.
Kebudayaan menurut ilmu anthropologi adalah
Keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.
Definisi lain dari kebudayaan dikemukakan oleh Stanton sebagai berikut :
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku, yang merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.
B. Kelas Sosial Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status, serta lapisan-lapisan masyarakat. Masyarakat kita pada pokoknya dapat dikelompokkan kedalam tiga golongan, yaitu :
1. Golongan atas Yang termasuk dalam kelas ini antara lain :
pengusaha-pengusaha kaya,
pejabat-pejabat tinggi
2. Golongan menengah Yang termasuk dalam kelas ini adalah : karyawan instansi pemerintah,
pengusaha menengah
3. Golongan rendah Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai
rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.
Pembagian tersebut bersifat relatif karena sulit untuk dikuantifikasikan secara pasti. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah : tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
c. Kelompok-kelompok Sosial dan kelompok referensi
Bentuk-bentuk kelompok sosial dapat digolong-golongkan atas dasar
berbagai kriteria. Berikut ini bentuk-bentuk kelompok sosial yang terjadi di dalam masyarakat :
pejabat-pejabat tinggi
2. Golongan menengah Yang termasuk dalam kelas ini adalah : karyawan instansi pemerintah,
pengusaha menengah
3. Golongan rendah Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai
rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.
Pembagian tersebut bersifat relatif karena sulit untuk dikuantifikasikan secara pasti. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah : tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
c. Kelompok-kelompok Sosial dan kelompok referensi
Bentuk-bentuk kelompok sosial dapat digolong-golongkan atas dasar
berbagai kriteria. Berikut ini bentuk-bentuk kelompok sosial yang terjadi di dalam masyarakat :
1. Kelompok yang berhubungan langsung
Yaitu kelompok yang anggotanya saling kenal mengenal secara erat seperti misalnya keluarga, teman dekat, tetangga, teman kantor dan sebagainya, keanggotaannya sebagian besar dipengaruhi oleh jabatannya, tempat tinggal, dan usia.
2. Kelompok primer dan kelompok sekunder
Kelompok-kelompok primer adalah kelompok-kelompok yang ditandai dengan ciri-ciri adanya saling mengenal antara anggota-anggota serta kerjasama erat yang bersifat pribadi.Termasuk didalamnya yaitu keluarga, kolega, yang selalu melibatkan individu berinteraksi secara langsung terus menerus dengan anggota yang lain.
3. Kelompok formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok-kelompok yang mempunyai
peraturan-peraturan yang tegas dan dengan sengaja diciptakan untuk mengatur hubungan antar anggota-anggotanya.Sebaliknya kelompok informal tidak mempunyai struktur dan organisasi tertentu.
Sedangkan kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk kepribadian perilakunya.Dengan kata lain merupakan kelompok yang mana orang ingin menjadi anggota. Kelompok referensi ini juga menjadi pengaruh dalam perilaku seseorang dalam keputusan pembelian dan sering dijadikan acuan atau pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
Share This :
comment 0 Comment
more_vert